Impuls
Apuesta Total: Peru meistern
By Lewis - 17. August 2020
In einem ausführlichen Interview nach seinem Auftritt beim SBC Digital Summit Latinoamerica sprach Gonzalo Pérez, CEO von Apuesta Total, mit G3 über die Feinheiten des peruanischen Marktes. Wir begannen mit der Diskussion, wie Apuesta Total zum marktführenden Betreiber des Landes wurde.
Apuesta Total wurde 2014 auf dem peruanischen Markt gegründet. Peru ist ein sehr kapitalistisches Land, in dem 33 Prozent der Bevölkerung in Lima leben. Wir haben unsere Geschäftstätigkeit in einer Stadt nördlich von Lima namens Trujillo aufgenommen, in der fast eine Million Menschen leben, im Gegensatz zu zehn Millionen in Lima. Sie können also den Unterschied in der Größe der Märkte erkennen. Mit fast einem Drittel der Bevölkerung in Lima ist Perus Hauptstadt im Gegensatz zu anderen lateinamerikanischen Ländern von enormer Bedeutung.
Im Jahr 2018 starteten wir ein ehrgeiziges Projekt, in den nächsten drei Jahren mindestens 20 Geschäfte pro Monat zu eröffnen. Davor waren wir eine kleine Marke mit einer Online-Seite und 15 Shops. Uns ging es gut, aber wir mussten den Sprung zu einer größeren Marke wagen, da unser ursprüngliches Ziel darin bestand, einer der Hauptakteure auf dem Markt zu werden. Zu diesem Zeitpunkt war INTRALOT de Perú der einzige große Player auf dem Einzelhandelsmarkt und auf der Online-Seite waren Inkabet und Betsson.
Nach unserer Expansion im Jahr 2018 verfügen wir mittlerweile über 400 Shops und planen, in den kommenden Jahren mindestens 800 Shops zu eröffnen. Dies ist sehr wichtig, da viele Menschen in Peru kein Bankkonto oder keine Kreditkarte haben und wir uns auf die Straße und in ihre Viertel begeben müssen.
Derzeit gibt es keine spezifische Regelung und es ist legal, Sportwetten in Peru zu betreiben, da unsere Verfassung besagt, dass wir alles tun dürfen, was nicht streng verboten ist, und die einzigen Glücksspielverbote, die wir haben, Spielautomaten für Kinder und die Organisation von Hunderennen sind. Deshalb können wir ein Bankkonto eröffnen, Steuern zahlen und alles tun, was jedes andere Unternehmen auch tut, ohne für unsere Dienstleistungen gesondert besteuert zu werden. Dies kommt uns zugute, da die meisten anderen Sportwettenmärkte eine spezielle Steuer für ihre Dienstleistungen erheben, Peru jedoch derzeit nicht.
Sie beziehen sich auf Zahlungen und darauf, dass Transaktionen immer noch überwiegend in bar abgewickelt werden. Sehen Sie, dass sich das bald ändern wird?
In Peru stehen 70 Prozent der Arbeitnehmer nicht auf der Gehaltsliste und erhalten ihr Einkommen täglich in bar ausgezahlt. Dies ist ein strukturelles Problem des Landes – es ist sehr teuer, Leute einzustellen und zu entlassen, daher ist Bargeld vorzuziehen. Es wird eine Weile dauern, bis sich diese Situation ändert und mehr Menschen im Bankensystem tätig sind. Die Leute haben Bargeld und wetten deshalb in Geschäften. Natürlich wird es eine allmähliche Verlagerung hin zu Kreditkarten und Bankkonten geben, aber dieser Übergang wird langsam sein. Daher ist es für uns wichtig, Geschäfte zu haben, die Bargeld und Kreditkartenzahlungen anbieten, aber letztendlich ist Bargeld der König auf dem Markt.
Vermutlich hat die Tatsache, dass Bargeld und der Einzelhandel an erster Stelle stehen, dazu beigetragen, die Auswirkungen von Covid-19 auf den Betrieb zu verschärfen?
Covid hat uns sehr hart getroffen. 10 Prozent unserer Einnahmen stammten aus unserer Website und die restlichen 90 Prozent aus dem Einzelhandel. Unsere Regierung hat den Betrieb am 16. März eingestellt und Geschäfte durften erst Anfang Juli wieder öffnen, mit Ausnahme bestimmter Städte, die weiterhin gesperrt sind. Es gab uns die Möglichkeit, an unserer Website zu arbeiten – nicht nur am Produkt selbst, sondern auch im Hinblick auf die UX. Wir konnten mit den Zahlungsabwicklern bessere Konditionen aushandeln – boten wir beispielsweise früher etwa 13 Dollar als Mindesteinzahlung an, sind es jetzt nur noch drei Dollar.
Es war üblich, dass es bei Abhebungen zwischen zwei und fünf Tagen dauerte, bis die Zahlung einging, aber jetzt erledigen wir dies innerhalb von 24 Stunden. Die Präsentation der Produkte auf unserer Website über Facebook-Streaming hat dazu beigetragen, die von uns angebotenen Produkte zu bewerben, darunter Sportwetten, virtuelle Spiele und Online-Casino. Aus Online-Sicht war es mit einem Anstieg von 350 Prozent im Juli im Vergleich zum Februar positiv, aber der Einzelhandelskanal hat wirklich gelitten. Wir mussten mit unseren Arbeitern verhandeln, und das war schwierig, da unsere Arbeitsgesetze sehr streng sind. Wir gehen davon aus, dass es in Peru eine zweite Welle geben wird, und wir sind mit einer starken Online-Produktpalette darauf vorbereitet.
Wie hat die Pandemie Ihren operativen Schwerpunkt zwischen Einzelhandel und Online verschoben, wenn überhaupt? Wie planen Sie die Verwaltung von Spielern im Online- und Einzelhandelsbereich? Wo wären Ihre Spieler Ihrer Meinung nach am liebsten?
In Peru sprechen wir nicht über bestimmte Spieler, da Einzelhandelswetten anonym sind. Wir haben im Einzelhandel im Vergleich zu Online ein sehr niedriges Ticketangebot, aber die Anzahl der Tickets ist viel höher. In einer normalen Situation würden wir davon ausgehen, dass unser Online-Geschäft zurückgeht und der Einzelhandel zunimmt, aber wir gehen davon aus, dass es sich dabei um zwei verschiedene Kunden handelt. Der eine hat Bargeld und der andere nutzt Kreditkarten oder Zahlungsmethoden. Ersteres spielte während des Lockdowns nicht und wir erhielten mehrere Nachrichten, dass sie spielen wollten, aber nicht auf unserer Website. Ich gehe davon aus, dass sich an unserer starken Kundenbasis im Einzelhandel nichts ändern wird.
Peru ist ein äußerst multiethnisches Land mit Millionen verschiedener historischer Hintergründe. Wie bindet man Sportfans aus so vielen unterschiedlichen Kulturen ein? Sind die Bindung und das Vertrauen zwischen Spielern und Betreibern in Peru wichtiger als in anderen Märkten?
Fußball ist eine gemeinsame Sprache für alle. Egal ob Sie schwarz, weiß oder asiatisch sind, Peruaner lieben einfach Fußball. 90 Prozent unseres Umsatzes entfallen auf Fußball, was sowohl gut als auch schlecht ist. Wenn die Saison endet oder es eine Pause gibt, spüren wir es. Die Bindung zwischen Spieler und Betreiber ist einer der Haupttreiber unseres Geschäfts. Da Peru nicht reguliert ist, kann jeder eine Website eröffnen und Sportwetten anbieten. Es ist üblich, drei, vier oder fünf neue Websites pro Monat zu sehen.
Allerdings möchten die Peruaner Ihre Präsenz auf den Straßen sehen, in denen sie leben, auch wenn sie online wetten. Sie wissen, dass sie sich wie überall auf Apuesta Total verlassen können. Wir steigern unseren Umsatz ohne kommerzielle Werbung – die Schilder an unseren Ladenfronten sind unsere Werbung. Deshalb fließt jeder Cent unseres Budgets in ein neues Geschäft.
Beobachten Sie, dass alternative Branchen mit der Rückkehr des Live-Sports an Beliebtheit verlieren, oder glauben Sie, dass die Sportpause ihre Attraktivität längerfristig gestärkt hat? Steckt hinter der Förderung einkommensstabilerer Produkte ein längerfristiger Gedanke?
In unserem Einzelhandelsgeschäft haben wir hart daran gearbeitet, virtuellen Sport anzubieten. Vor der Pandemie machten sie 40 Prozent unseres Gesamtumsatzes in Geschäften aus, da wir keine Spielautomaten haben können, da diese anders reguliert sind. Die Werbung für diese Branche ist wichtig, da sie nicht saisonabhängig ist. Wir wollten dieses Geschäftsmodell online umsetzen, aber das ist schwierig, da sich der Online-Betrieb in einem sehr wettbewerbsintensiven Umfeld befindet. Unsere Stärke liegt in unseren Zahlungsmethoden, Mindestbeträgen und der Geschwindigkeit der Transaktionen.
Wir haben während der Pandemie gesehen, dass sich neue Sportarten wie Tischtennis und E-Sport als beliebt erwiesen haben, aber jetzt, da der Fußball zurückgekehrt ist, sind die wichtigsten Fußballligen wieder unter den ersten drei unserer Verkäufe. Es war eine gute Gelegenheit für die Leute, verschiedene Sportarten kennenzulernen, aber Fußball ist wieder einmal die Hauptsportart. Vielleicht kehren sie am Ende der Saison zurück. Derzeit ist es sehr unklar, ob dies passieren wird, da es während der Pandemie auch keine Pferderennen oder Tennis gab, aber es könnte durchaus sein, dass dies nach dem Ende der Fußballsaison der Fall sein wird.
Was sind die zukünftigen Expansionspläne von Apuesta Total? Planen Sie, Ihre Reichweite über Peru hinaus auszudehnen? Ist Brasilien eine Versuchung?
Wir wollen unsere Marke in Lateinamerika ausbauen. Ein Markt könnte Kolumbien sein, wo es trotz 16 oder 17 Betreibern zwei Marktführer gibt. Zusammen verfügen sie jedoch über ein Netzwerk von über 24,000 Kontaktstellen – seien es Geschäfte oder Aufladestellen, weshalb es sehr schwierig ist, unter diesen Bedingungen zu konkurrieren. Brasilien ist ein guter Markt, obwohl es eine Sprachbarriere gibt – wir sprechen Spanisch und sie kommunizieren auf Portugiesisch. Wir müssen eine Reihe von Leuten einstellen, aber das ist etwas, was wir in Betracht ziehen.
Ein weiteres interessantes Land ist Chile, das in den nächsten fünf bis sechs Jahren voraussichtlich eine gewisse Regulierung erfahren wird. Die Glücksspielkommission in Chile hat sehr deutlich gemacht, dass Sportwetten derzeit verboten sind. Ein weiterer wichtiger Markt und Ziel für uns ist Ecuador – ein kleines Land mit einer starken Wirtschaft. Venezuela ist derzeit aufgrund seiner zahlreichen politischen Probleme kompliziert, aber wir werden die Situation im Auge behalten. Brasilien ist sicherlich das Hauptziel, da man keine nationale Präsenz haben muss – eine Stadt entspricht der Größe Perus.
